SaaS Metrics that actually make sense - Part 1

Đầu tư vào SaaS là ngon luôn? Cùng tìm hiểu những mô hình kinh doanh SaaS và cách đo đạc hiệu quả

SaaS

Business Model

Strategy

Startup

Phân loại các mô hình kinh doanh SaaS

Author

Cuong Pham

Published

January 10, 2026

SaaS là gì?

Trước khi đi sâu vào các chỉ số phức tạp, hãy trả lời câu hỏi cơ bản: SaaS thực chất là gì?

SaaS (Software as a Service) là mô hình phân phối phần mềm trong đó nhà cung cấp lưu trữ ứng dụng trên đám mây (Cloud) và cung cấp cho khách hàng qua Internet.

Thay vì mua đứt và cài đặt vào máy (như đĩa CD Microsoft Office 2003 ngày xưa)
Khách hàng trả phí thuê bao (Subscription) để truy cập và sử dụng (như Office 365, Google Workspace)

Tư duy cho Data Analyst

Sự thay đổi này chuyển dịch doanh thu từ One-time payment (mua 1 lần) sang Recurring Revenue (doanh thu định kỳ). Đây là lý do tại sao các metrics như MRR, ARR, Churn ra đời.

Phân biệt SaaS với các mô hình khác

Để dễ hình dung, hãy so sánh SaaS với mô hình truyền thống (On-Premise) và các tầng khác của Cloud Computing.

1. SaaS vs. On-Premise (Mô hình truyền thống)

Đây là sự so sánh quan trọng nhất về mặt kinh doanh.

Đặc điểm	On-Premise (Truyền thống)	SaaS (Hiện đại)
Sở hữu	Bạn mua phần mềm vĩnh viễn (“Cái đĩa là của bạn”)	Bạn thuê quyền sử dụng (“Dịch vụ là của họ”)
Chi phí	CapEx (Chi phí vốn): Trả 1 cục tiền lớn ban đầu	OpEx (Chi phí vận hành): Trả nhỏ giọt hàng tháng/năm
Bảo trì	Bạn tự lo server, update, vá lỗi, bảo mật	Nhà cung cấp lo từ A-Z (Auto-update)
Truy cập	Tại nơi cài đặt (Tại văn phòng/máy tính cá nhân)	Mọi lúc, mọi nơi, miễn có Internet
Metrics	Sales, Unit Sold (Số bản bán được)	MRR, Churn, LTV (Vòng đời khách hàng)

2. SaaS vs. IaaS vs. PaaS (Các tầng Cloud)

Nếu ví việc xây dựng phần mềm như việc Ăn Pizza, thì:

On-Premise (Làm tại nhà): Bạn mua bột, mua lò nướng, tự làm đế, tự nướng, tự dọn dẹp.
IaaS (Infrastructure as a Service): Bạn thuê nhà bếp và lò nướng. Bạn vẫn tự mua bột và làm bánh.
Ví dụ: AWS EC2, DigitalOcean
PaaS (Platform as a Service): Bạn mua đế bánh làm sẵn. Bạn chỉ việc rắc topping (code) lên và nướng.
Ví dụ: Heroku, Google App Engine
SaaS (Software as a Service): Bạn đến nhà hàng Pizza. Bạn chỉ việc gọi món và ăn.
Ví dụ: Gmail, Salesforce, Dropbox

Tại sao Data Analyst cần quan tâm sự phân biệt này?

Vì mô hình quyết định dữ liệu bạn có:

SaaS: Bạn có quyền truy cập vào Behavioral Data (Dữ liệu hành vi). Bạn biết khách hàng click vào đâu, dùng tính năng nào mỗi ngày.
On-Premise: Bạn thường bị “mù” về cách khách hàng sử dụng sản phẩm sau khi bán xong (trừ khi có cơ chế telemetry đặc biệt).

Tài liệu tham khảo

Để tìm hiểu sâu hơn về các mô hình kinh doanh SaaS, xem thêm:

Định nghĩa SaaS của NIST - Thế nào là SaaS
Saleforce articles - What is SaaS? Software as a Service Defined
Phân biệt IaaS, SaaS, PaaS - IBM document

Phân loại SaaS

Ở vai trò của 1 nhà quản lý, hoặc 1 data analyst, để biết được những chỉ số nào quan trọng cần theo dõi để đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty, thì bạn phải biết công ty mình thuộc loại nào trong những loại sau.

mindmap
  root((SaaS Business Model))
    Bán hàng & Go-to-Market
      Self-Service
      Transactional
      Enterprise
    Chiến lược Tăng trưởng
      Product-Led Growth
      Sales-Led Growth
      Marketing-Led Growth
      Hybrid Motion
    Mô hình Định giá
      Freemium
      Per-User Seat-Based
      Usage-Based
      Tiered Packages
      Flat-Rate
      Transactional
      Hybrid Pricing
    Định hướng Thị trường
      Horizontal SaaS
      Vertical SaaS

Figure 1: 4 cách phân loại của mô hình kinh doanh SaaS

companies = [
  // Công ty lớn
  {name: "Salesforce", marketCap: 280, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Microsoft 365", marketCap: 350, sales: "Enterprise", growth: "Hybrid", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "SAP", marketCap: 200, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Oracle", marketCap: 220, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Workday", marketCap: 60, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "ServiceNow", marketCap: 150, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "Adobe CC", marketCap: 180, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Flat-Rate", market: "Horizontal"},
  
  // Công ty trung bình
  {name: "Zoom", marketCap: 20, sales: "Transactional", growth: "Product-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "Slack", marketCap: 25, sales: "Transactional", growth: "Product-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "Dropbox", marketCap: 8, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "HubSpot", marketCap: 30, sales: "Transactional", growth: "Marketing-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Atlassian", marketCap: 45, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Datadog", marketCap: 35, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Usage-Based", market: "Horizontal"},
  {name: "Snowflake", marketCap: 50, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Usage-Based", market: "Horizontal"},
  {name: "Shopify", marketCap: 90, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Transactional", market: "Vertical"},
  {name: "Twilio", marketCap: 12, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Usage-Based", market: "Horizontal"},
  {name: "Stripe", marketCap: 65, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Transactional", market: "Horizontal"},
  
  // Công ty nhỏ / Tăng trưởng
  {name: "Figma", marketCap: 20, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Notion", marketCap: 10, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Canva", marketCap: 26, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Miro", marketCap: 17, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Asana", marketCap: 5, sales: "Transactional", growth: "Product-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "Monday.com", marketCap: 12, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "Airtable", marketCap: 11, sales: "Self-Service", growth: "Hybrid", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "GitLab", marketCap: 8, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Loom", marketCap: 1.5, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Calendly", marketCap: 3, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Grammarly", marketCap: 13, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Mailchimp", marketCap: 12, sales: "Self-Service", growth: "Marketing-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Zendesk", marketCap: 10, sales: "Transactional", growth: "Marketing-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Intercom", marketCap: 6, sales: "Transactional", growth: "Product-Led", pricing: "Hybrid", market: "Horizontal"},
  {name: "Zapier", marketCap: 5, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "Webflow", marketCap: 4, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Tiered", market: "Horizontal"},
  {name: "SendGrid", marketCap: 3, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Usage-Based", market: "Horizontal"},
  {name: "Trello", marketCap: 0.4, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Freemium", market: "Horizontal"},
  {name: "Basecamp", marketCap: 0.1, sales: "Self-Service", growth: "Marketing-Led", pricing: "Flat-Rate", market: "Horizontal"},
  
  // Vertical SaaS
  {name: "Veeva", marketCap: 30, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Per-User", market: "Vertical"},
  {name: "Toast", marketCap: 14, sales: "Transactional", growth: "Sales-Led", pricing: "Transactional", market: "Vertical"},
  {name: "Procore", marketCap: 10, sales: "Enterprise", growth: "Sales-Led", pricing: "Tiered", market: "Vertical"},
  {name: "Mindbody", marketCap: 2, sales: "Transactional", growth: "Sales-Led", pricing: "Tiered", market: "Vertical"},
  
  // Payment/Fintech
  {name: "PayPal", marketCap: 70, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Transactional", market: "Horizontal"},
  {name: "Square", marketCap: 45, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Transactional", market: "Horizontal"},
  
  // Cloud Infrastructure
  {name: "AWS", marketCap: 400, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Usage-Based", market: "Horizontal"},
  {name: "Google Cloud", marketCap: 150, sales: "Transactional", growth: "Hybrid", pricing: "Per-User", market: "Horizontal"},
  {name: "GitHub", marketCap: 7.5, sales: "Self-Service", growth: "Product-Led", pricing: "Hybrid", market: "Horizontal"},
]

// Cấu hình các danh mục
categories = ({
  sales: {
    title: "Mô Hình Bán Hàng và Tiếp Cận Thị Trường",
    subtitle: "Sales and Go-to-Market Model",
    field: "sales",
    segments: ["Self-Service", "Transactional", "Enterprise"],
    colors: ["#22c55e", "#3b82f6", "#8b5cf6"],
    descriptions: {
      "Self-Service": "ACV < $5K • Tự động hóa",
      "Transactional": "ACV $5K-$50K • Inside sales",
      "Enterprise": "ACV > $50K • Field sales"
    }
  },
  growth: {
    title: "Chiến Lược Tăng Trưởng và Thu Hút Khách Hàng",
    subtitle: "Growth Strategy and Acquisition Motion",
    field: "growth",
    segments: ["Product-Led", "Sales-Led", "Marketing-Led", "Hybrid"],
    colors: ["#6366f1", "#f59e0b", "#10b981", "#ec4899"],
    descriptions: {
      "Product-Led": "Sản phẩm là động lực chính",
      "Sales-Led": "Đội ngũ bán hàng dẫn dắt",
      "Marketing-Led": "Content & demand gen",
      "Hybrid": "Kết hợp nhiều chiến lược"
    }
  },
  pricing: {
    title: "Mô Hình Định Giá và Doanh Thu",
    subtitle: "Pricing and Revenue Model",
    field: "pricing",
    segments: ["Freemium", "Per-User", "Usage-Based", "Tiered", "Flat-Rate", "Transactional", "Hybrid"],
    colors: ["#22c55e", "#3b82f6", "#f59e0b", "#8b5cf6", "#64748b", "#ef4444", "#ec4899"],
    descriptions: {
      "Freemium": "Miễn phí + Premium",
      "Per-User": "$/user/tháng",
      "Usage-Based": "Trả theo sử dụng",
      "Tiered": "Gói Good-Better-Best",
      "Flat-Rate": "Một giá cho tất cả",
      "Transactional": "% mỗi giao dịch",
      "Hybrid": "Kết hợp nhiều mô hình"
    }
  },
  market: {
    title: "Định Hướng Thị Trường và Tiếp Cận Ngành",
    subtitle: "Market Focus and Industry Approach",
    field: "market",
    segments: ["Horizontal", "Vertical"],
    colors: ["#3b82f6", "#f59e0b"],
    descriptions: {
      "Horizontal": "Đa ngành, đa mục đích",
      "Vertical": "Chuyên biệt theo ngành"
    }
  }
})

// Chọn view
viewof selectedView = Inputs.radio(
  ["sales", "growth", "pricing", "market"],
  {
    value: "growth",
    label: "Chọn cách phân loại:",
    format: x => ({
      sales: "🏪 Mô Hình Bán Hàng",
      growth: "🚀 Chiến Lược Tăng Trưởng", 
      pricing: "💰 Mô Hình Định Giá",
      market: "🎯 Định Hướng Thị Trường"
    })[x]
  }
)

currentCat = categories[selectedView]

chart = {
  const segments = currentCat.segments;
  const field = currentCat.field;
  const colors = currentCat.colors;
  
  // Calculate max companies in any segment to determine row height
  const grouped = d3.group(companies, d => d[field]);
  
  const width = 800;
  const headerHeight = 70;
  const rowHeaderHeight = 50;
  const bubbleRowHeight = 70; // Height per bubble row
  const padding = 30;
  
  // Calculate how many bubble rows needed for each segment
  const getRowsNeeded = (segCompanies) => {
    const maxBubblesPerRow = 12;
    return Math.ceil(segCompanies.length / maxBubblesPerRow);
  };
  
  // Calculate total height for each segment
  const segmentHeights = segments.map(seg => {
    const segCompanies = grouped.get(seg) || [];
    const rowsNeeded = getRowsNeeded(segCompanies);
    return rowHeaderHeight + rowsNeeded * bubbleRowHeight;
  });
  const height = headerHeight + d3.sum(segmentHeights) + 30;
  
  const colorScale = d3.scaleOrdinal().domain(segments).range(colors);
  
  const svg = d3.create("svg")
    .attr("viewBox", [0, 0, width, height])
    .attr("style", "max-width: 100%; height: auto; font-family: 'Inter', system-ui, sans-serif;");
  
  // Background
  svg.append("rect")
    .attr("width", width)
    .attr("height", height)
    .attr("fill", "#f3f3f3")
    .attr("rx", 12);
  
  // Title
  svg.append("text")
    .attr("x", width / 2)
    .attr("y", 28)
    .attr("text-anchor", "middle")
    .attr("fill", "#0062ec")
    .attr("font-size", 18)
    .attr("font-weight", 700)
    .text(currentCat.title);
  
  svg.append("text")
    .attr("x", width / 2)
    .attr("y", 48)
    .attr("text-anchor", "middle")
    .attr("fill", "#0062ec")
    .attr("font-size", 13)
    .text(currentCat.subtitle);
  
  // Size scale
  const sizeScale = d3.scaleSqrt()
    .domain([0, d3.max(companies, d => d.marketCap)])
    .range([4, 32]);
  
  // Tooltip (create once)
  const tooltip = svg.append("g").style("display", "none").style("pointer-events", "none");
  tooltip.append("rect")
    .attr("fill", "#1e293b")
    .attr("rx", 5)
    .attr("stroke", "#475569")
    .attr("stroke-width", 1);
  const tooltipText = tooltip.append("text")
    .attr("fill", "white")
    .attr("font-size", 11)
    .attr("text-anchor", "middle");
  
  // Draw each segment as a ROW (stacked vertically)
  let cumulativeY = headerHeight;
  
  segments.forEach((seg, rowIdx) => {
    const rowY = cumulativeY;
    const segCompanies = grouped.get(seg) || [];
    segCompanies.sort((a, b) => b.marketCap - a.marketCap);
    const currentSegmentHeight = segmentHeights[rowIdx];
    
    // Row background
    svg.append("rect")
      .attr("x", 15)
      .attr("y", rowY + 5)
      .attr("width", width - 30)
      .attr("height", currentSegmentHeight - 10)
      .attr("fill", colorScale(seg))
      .attr("opacity", 0.06)
      .attr("rx", 8);
    
    // Segment header (centered at top of row)
    svg.append("text")
      .attr("x", width / 2)
      .attr("y", rowY + 25)
      .attr("text-anchor", "middle")
      .attr("fill", colorScale(seg))
      .attr("font-size", 14)
      .attr("font-weight", 600)
      .text(seg);
    
    svg.append("text")
      .attr("x", width / 2)
      .attr("y", rowY + 42)
      .attr("text-anchor", "middle")
      .attr("fill", "#64748b")
      .attr("font-size", 10)
      .text(currentCat.descriptions[seg]);
    
    // Bubbles - wrap to multiple rows if needed
    const maxBubblesPerRow = 12;
    const bubbleAreaWidth = width - 60;
    
    segCompanies.forEach((company, i) => {
      const bubbleRowIndex = Math.floor(i / maxBubblesPerRow);
      const indexInRow = i % maxBubblesPerRow;
      const companiesInThisRow = Math.min(maxBubblesPerRow, segCompanies.length - bubbleRowIndex * maxBubblesPerRow);
      
      const r = sizeScale(company.marketCap);
      const bubbleY = rowY + rowHeaderHeight + bubbleRowIndex * bubbleRowHeight + 35;
      const spacing = bubbleAreaWidth / (companiesInThisRow + 1);
      const x = 30 + spacing * (indexInRow + 1);
      
      const g = svg.append("g")
        .attr("transform", `translate(${x}, ${bubbleY})`);
      
      // Bubble
      g.append("circle")
        .attr("r", r)
        .attr("fill", colorScale(seg))
        .attr("opacity", 0.85)
        .attr("stroke", colorScale(seg))
        .attr("stroke-width", 1.5)
        .style("cursor", "pointer")
        .on("mouseenter", function(event) {
          d3.select(this)
            .transition().duration(150)
            .attr("opacity", 1)
            .attr("stroke-width", 3)
            .attr("r", r * 1.1);
          
          tooltip.style("display", null);
          tooltipText.text(`${company.name} • $${company.marketCap}B`);
          const bbox = tooltipText.node().getBBox();
          tooltip.select("rect")
            .attr("x", bbox.x - 8)
            .attr("y", bbox.y - 4)
            .attr("width", bbox.width + 16)
            .attr("height", bbox.height + 8);
          tooltip.attr("transform", `translate(${x}, ${bubbleY - r - 20})`);
        })
        .on("mouseleave", function() {
          d3.select(this)
            .transition().duration(150)
            .attr("opacity", 0.85)
            .attr("stroke-width", 1.5)
            .attr("r", r);
          tooltip.style("display", "none");
        });
      
      // Company name inside bubble (only if big enough)
      if (r > 14) {
        g.append("text")
          .attr("text-anchor", "middle")
          .attr("dy", "0.35em")
          .attr("fill", "white")
          .attr("font-size", Math.min(r * 0.45, 10))
          .attr("font-weight", 500)
          .style("pointer-events", "none")
          .text(company.name.length > 10 ? company.name.slice(0, 8) + ".." : company.name);
      }
    });
    
    // Update cumulative Y for next segment
    cumulativeY += currentSegmentHeight;
  });
  
  // Legend at bottom
  svg.append("text")
    .attr("x", 20)
    .attr("y", height - 10)
    .attr("fill", "#64748b")
    .attr("font-size", 10)
    .text("Kích thước bubble = Market Cap (tỷ USD)");
  
  return svg.node();
}

1. Mô Hình Bán Hàng và Tiếp Cận Thị Trường

(Sales and Go-to-Market Model)

Định nghĩa: Cách bạn bán hàng và tiếp cận khách hàng. Mô hình này thường được quy định bởi Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV).

Nguồn tham khảo và Tài liệu chuyên sâu:

ZoomInfo: Nền tảng dữ liệu B2B và trí tuệ doanh nghiệp (GTM Intelligence) hàng đầu thế giới. Đây là “tiêu chuẩn vàng” về dữ liệu khách hàng mà các đội ngũ Sales/Marketing tại các tập đoàn lớn (Enterprise) sử dụng để xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường.

Stripe Atlas - Business of SaaS: Chương trình khởi nghiệp của Stripe - nền tảng thanh toán lớn nhất cho kinh tế Internet. Tài liệu từ Stripe Atlas được tổng hợp từ dữ liệu thực tế của hàng triệu startup và là “sách gối đầu giường” cho các founder khi bắt đầu xây dựng mô hình tài chính.

HubiFi - B2B SaaS Guide: Đơn vị chuyên cung cấp giải pháp CFO ảo và tự động hóa tài chính cho các công ty SaaS. Các bài viết của HubiFi đi sâu vào chi tiết kỹ thuật vận hành, các chỉ số tài chính (metrics) và cấu trúc lợi nhuận cụ thể cho mô hình B2B.

Loại mô hình	Benchmark ACV (Giá trị HĐ/năm)	Đặc điểm Vận hành	Ví dụ Điển hình
Self-Service (Tự phục vụ)	Thế giới: < $1,000 Việt Nam: < 2 triệu VNĐ	Ít tương tác, tự động hóa hoàn toàn (Product-led). Khách hàng tự đăng ký, dùng thử và thanh toán qua cổng online.	QT: Canva, Notion, Zoom (Pro) VN: Skindex AI, LadiPage (Starter), Elsa Speak
Transactional (Giao dịch)	Thế giới: $1k - $100k Việt Nam: 2tr - 200 triệu VNĐ	Đội ngũ sales nội bộ (Inside Sales/Telesales), quy trình bán hàng ngắn (2 tuần - 2 tháng), hợp đồng chuẩn hóa.	QT: HubSpot (Pro), Zendesk VN: KiotViet, Base.vn, MISA AMIS
Enterprise (Doanh nghiệp lớn)	Thế giới: > $100,000 Việt Nam: > 200 triệu VNĐ	Tương tác cao (High-touch), đội ngũ Field Sales gặp trực tiếp. Chu kỳ dài (6-12 tháng), đấu thầu, tùy chỉnh sâu.	QT: Salesforce, Workday, SAP VN: FPT Smart Cloud, Viettel Solutions, Base (Enterprise)

2. Chiến Lược Tăng Trưởng và Thu Hút Khách Hàng

(Growth Strategy and Acquisition Motion)

Động lực tăng trưởng chính và chiến lược thu hút khách hàng.

Nguồn tham khảo và Tài liệu chuyên sâu:

ProductLed: Cộng đồng và tổ chức đào tạo lớn nhất thế giới chuyên về Product-Led Growth. Wes Bush (nhà sáng lập) là tác giả cuốn sách “Product-Led Growth” - cuốn sách giáo khoa nhập môn cho bất kỳ ai muốn chuyển đổi từ Sales-led sang Product-led.

Paddle (ProfitWell): Nền tảng hạ tầng thanh toán cho SaaS. Sau khi mua lại ProfitWell, Paddle sở hữu kho dữ liệu khổng lồ về chỉ số tài chính của hơn 30.000 công ty SaaS, giúp các bài phân tích của họ luôn dựa trên số liệu thực tế (data-backed) thay vì lý thuyết suông.

OpenView Partners: Quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) được coi là “cha đẻ” đã khai sinh và phổ biến thuật ngữ “Product-Led Growth” ra thị trường. Các báo cáo “SaaS Benchmarks” hàng năm của OpenView là thước đo chuẩn mực (industry standard) để các startup định vị tốc độ tăng trưởng của mình so với thị trường.

Chiến lược	Động lực chính	Đặc điểm	Ví dụ điển hình
Product-Led Growth (PLG)	Sản phẩm	Mô hình Freemium/Dùng thử, vòng lặp lan truyền (viral loops), onboarding tự phục vụ.	Slack, Zoom, Figma, Dropbox
Sales-Led Growth (SLG)	Đội ngũ Bán hàng	Yêu cầu Demo trước khi dùng, các thương vụ doanh nghiệp phức tạp, chu kỳ dài.	Salesforce, Oracle, SAP, Workday
Marketing-Led Growth (MLG)	Chiến dịch Marketing	Content marketing, SEO, tập trung vào việc tạo Lead (Inbound) để chuyển cho Sales.	HubSpot (ban đầu), Mailchimp, SEMrush

Hybrid Motion (Kết hợp)

Xu hướng hiện nay là Product-led cho thu hút khách hàng và Sales-led cho mở rộng (tiếp cận đa kênh). Ví dụ: Atlassian, Datadog, Notion.

3. Mô Hình Định Giá và Doanh Thu

(Pricing and Revenue Model)

Cách bạn tính phí khách hàng cho phần mềm.

Nguồn tham khảo và Tài liệu chuyên sâu:

OpenView - Usage-Based Pricing: Quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) đã định hình và phổ cập khái niệm “Product-Led Growth”. OpenView là tác giả của cuốn “Usage-Based Pricing Playbook” - tài liệu kinh điển được coi là sách giáo khoa cho các công ty SaaS hiện đại muốn chuyển dịch sang mô hình định giá theo mức tiêu thụ (Pay-as-you-go).

Codica - SaaS Business Model: Đơn vị tư vấn và phát triển phần mềm chuyên sâu cho các Startup. Các tài liệu của Codica cung cấp góc nhìn thực chiến (builder’s perspective), giúp phân tích ưu/nhược điểm kỹ thuật của từng mô hình doanh thu và cách lựa chọn chiến lược giá phù hợp ngay từ giai đoạn xây dựng sản phẩm.

G2 - SaaS Pricing Strategy: Sàn thương mại và đánh giá phần mềm lớn nhất thế giới. Dữ liệu của G2 phản ánh “tiếng nói thị trường” dựa trên hàng triệu đánh giá từ người dùng thật, giúp Data Analyst nắm bắt được các xu hướng định giá đang thịnh hành và được khách hàng chấp nhận rộng rãi nhất.

Mô hình	Đặc điểm	Ví dụ điển hình
Freemium	Gói miễn phí giới hạn, trả phí cho tính năng cao cấp.	Spotify, Slack
Per-User	Tính phí theo đầu người/ghế.	Zoom, Microsoft 365
Usage-Based	Trả tiền theo mức sử dụng (API calls, dung lượng).	AWS, Twilio
Tiered Pricing	Các gói theo cấp độ (Tốt / Tốt hơn / Tốt nhất).	Mailchimp, Shopify
Flat-Rate	Một mức giá cố định trọn gói.	Basecamp
Transactional	Phí trên mỗi giao dịch.	PayPal, Stripe

4. Định Hướng Thị Trường và Tiếp Cận Ngành

(Market Focus and Industry Approach)

Nguồn tham khảo và Tài liệu chuyên sâu:

FLG Partners - Horizontal vs Vertical SaaS: Một trong những công ty tư vấn Giám đốc Tài chính (CFO) hàng đầu tại Thung lũng Silicon, chuyên hỗ trợ các startup trong giai đoạn IPO và M&A. Góc nhìn của FLG Partners đặc biệt giá trị vì họ không chỉ phân loại mô hình, mà còn chỉ ra sự khác biệt cốt yếu trong cấu trúc tài chính, chi phí bán hàng (CAC) và tiềm năng lợi nhuận giữa SaaS Chiều ngang (Horizontal) và SaaS Chiều dọc (Vertical).

Loại hình	Đặc điểm	Ví dụ điển hình
Horizontal SaaS (SaaS ngang)	Phục vụ nhiều ngành với giải pháp đa mục đích.	Salesforce, Slack, Zoom, Google Workspace
Vertical SaaS (SaaS dọc)	Giải pháp chuyên biệt cho ngành cụ thể.	Veeva (dược phẩm), Toast (nhà hàng), Procore (xây dựng)

Phân loại khác

Ngoài những cách phân loại này, có thể phân loại theo những cách khác như sau (tuy nhiên, những cách này thực tế là chia nhỏ hơn từ những cách trên, nên về phần phân tích metrics chúng ta sẽ không sử dụng)

1. Phân Khúc Khách Hàng Mục Tiêu

(Target Customer Segment)

B2C (Consumer): Cá nhân. Giá thấp, số lượng lớn. (Netflix, Canva).
B2B SMB (Small Biz): 1-100 nhân viên. (QuickBooks, Mailchimp).
B2B Mid-Market: 100-1,000 nhân viên. (HubSpot, Zendesk).
B2B Enterprise: >1,000 nhân viên. (Salesforce, Oracle).

2. Giá Trị Cốt Lõi và Danh Mục Giải Pháp

(Value Proposition and Solution Category)

Chức năng chính và giải pháp mà phần mềm cung cấp.

Productivity & Collaboration: Quản lý công việc, giao tiếp (Slack, Notion).
CRM & Sales: Quản lý quan hệ khách hàng (Salesforce, HubSpot).
Marketing Automation: Email, Lead Gen (Mailchimp, Marketo).
HR & Talent: Tuyển dụng, bảng lương (Workday, BambooHR).
Finance & Accounting: Kế toán, hóa đơn (QuickBooks, Stripe).
Dev Tools: Hạ tầng, APIs (AWS, GitHub).
E-commerce: Bán hàng trực tuyến (Shopify, WooCommerce).
Design Tools: Thiết kế, sáng tạo (Figma, Canva).
Data Analytics: BI, kho dữ liệu (Tableau, Snowflake).
Customer Support: Help desk (Zendesk, Intercom).

💡 Những Điểm Quan Trọng Cần Nhớ

Important

Tiếp cận kết hợp là xu hướng: Hầu hết các công ty SaaS thành công sử dụng phương pháp kết hợp (ví dụ: PLG để thu hút, Sales-Led để mở rộng).
Kinh tế đơn vị (Unit Economics): Cách bạn phân loại công ty quyết định cấu trúc chi phí (CAC) và giá trị vòng đời (LTV).
Sự tiến hóa: Các công ty thường bắt đầu với Self-Service và chuyển dần sang Enterprise khi trưởng thành.
Sự phù hợp của mô hình định giá: Phải dựa trên “Value Metric” - cách mà khách hàng nhận được giá trị thực sự từ sản phẩm.

Next step

Tip

Bạn xác định công ty của mình đang có mô hình như thế nào và từ đó tìm ra frameword phân tích phù hợp trong phần 2.